Les Négociales : 5 étudiants de Marketing Vente finalistes

21 étudiants du programme de Marketing et Vente se sont présentés aux épreuves qualificatives du Concours de Vente des Négociales le jeudi 16 février 2006. L'EM Lyon, l'ESDES, l'ESC Grenoble étaient représentées ainsi que le CEFAM, l'ECE et l'ISEG.

Les étudiants du Master Marketing et Vente ont suivi un cours de négociation au 1er et au 2ème semestre et les intervenants de l'équipe IBM ont su leur donner les bases indispensables de la technique de vente, mais nous avions également préparé tout spécifiquement ce concours depuis le mois de novembre.
La journée a été longue, puisque les épreuves se déroulaient de 8 heures du matin à 20 heures 30.

Le jour J les étudiants ont découvert en 1 heure une première situation : vendre à une entreprise de nettoyage une Clio III avec LLD, pour convaincre le client en 10 minutes.
Puis une deuxième situation l'après-midi.: vendre des produits financiers du LCL à un étudiant.
Et c'est un défi important que de découvrir les besoins, argumenter, répondre aux objections et conclure en 10 minutes.
Les professionnels (de la fonction vente et des ressources humaines) qui jouaient le rôle de l'acheteur, ont apprécié le niveau de qualité des candidats de l'IAE.
Les résultats le prouvent, puisque 5 de nos étudiants sont arrivées en demi-finale : Aurélie Berrodier, Amélie Denogens, Claudine Maison, Candice Roche, Amira Zaouali (par ordre alphabétique).
La qualité des résultats illustre le bien-fondé de notre démarche : former certains de nos « masters » à la négociation pour les aider à s'insérer sur le marché du travail et  valoriser les métiers de la vente. En soulignant que la vente est aussi un métier de filles !

Lors de la finale qui s'est déroulée les 23 et 24 mars à Nancy, la prestation de nos étudiantes et de l'IAE de Lyon a été particulièrement remarquée par le jury du concours.
Aurélie Berrodier est arrivée 2ème des bac+4/5, et l'IAE de Lyon est arrivé 3ème dans le classement des écoles.

INTERVIEW DES 5 FINALISTES

L'IAE de Lyon s'inscrivait pour la première fois à ce Challenge : qui a suscité la participation des étudiants du Programmes Marketing et Vente ? Comment vous êtes vous réparties sur les Négociales et comment vous êtes-vous préparées ?
L'équipe étudiante : Dans le cadre de notre programme, Valérie Girard  nous a proposé trois cas : Campus Création ; les Négociales et le cas Ford. L'ensemble de la promotion devait se répartir sur ces trois projets. Le cas Ford et Campus Création avaient déjà été soumis l'année dernière dans le cadre du Master, mais c'était la première fois que la promotion participait aux Négociales.
Nous avons constitué 5 groupes de 5 étudiants + 1, puisque en fait nous étions 21 étudiants à nous présenter. Nous avons eu tout au long de l'année des rendez-vous réguliers avec Corinne Montoya qui nous a entrainés et a suivi scrupuleusement notre préparation. Elle nous soumettait des cas de négociation et nous devions travailler sur l'argumentaire. Puis elle nous organisait des « face à face » afin de nous mettre en
situation. En parallèle, nous avions des cours animés par une équipe de commerciaux d'IBM sur la négociation. Nous avons préparé 5 cas de simulation. Après présentation de ces cas, il a été décidé que l'ensemble des groupes était prêt et pouvait se présenter aux Négociales. Nous nous sommes entrainés par groupe mais lors du concours nous passions individuellement. Le nombre de candidats présentés par chaque école n'est pas limité.

Comment s'est déroulée la sélection régionale puis la finale à Nancy ?
L'équipe étudiante  La sélection régionale a eu lieu le 16 février à Lyon, à l'ISEG. Nous avons eu à étudier et à présenter deux cas. Pour chaque sujet, nous avions une heure pour le préparer et 10 mn pour convaincre le client. Le premier cas consistait à vendre à une entreprise de nettoyage, une voiture  une Clio III avec LLD et la deuxième situation consistait à vendre des produits financiers du LCL à un étudiant. C'est un défi important que de découvrir et bien maîtriser le produit à vendre en si peu de temps, définir les besoins du client, argumenter et conclure. Chaque Jury (il y en avait 7 pour la sélection régionale) était composé, d'enseignants, de professionnels (entreprises ou expert en recrutement) et d'étudiants (rôle d'observateur) et bien entendu une personne qui tenait le rôle d'acheteur potentiel. Les résultats de la sélection régionale ont été annoncés le soir même. Candice Roche et Amira Zaouali ayant été bien classées ont eu un 3ème cas à défendre : le cas Foncia. A l'issue de la sélection régionale, nous avons été cinq étudiantes du master Marketing et Vente à être retenues pour les Négociales à Nancy : Aurélie Berrodier, Amélie Denogens, Claudine Maison, Candice Roche et Amira Zaouali.
Nous avons rejoint Nancy où nous étions attendues à la gare par les organisateurs des Négociales. Le Challenge est organisé sur deux jours. Le déroulement est le même que pour la sélection régionale : nous avons un cas à défendre devant un Jury constitué de 6 à 8 personnes et un acheteur. En 16ème de finale, nous étions 300 participants dans un amphi chauffé à bloc, tant pas l'ambiance festive qui régnait que par la température insupportable. Il existe un véritable folklore estudiantin autour de ces Négociales. Les Ecoles qui ont l'habitude de participer à ce Challenge créent  un climat exceptionnel : ils se distinguent par des t-shirts aux couleurs et aux slogans de leurs établissements, ils conçoivent des banderoles pour soutenir leurs candidats et entonnent des hymnes propres à leurs écoles. Cependant, il faut reconnaître que plus on avance dans le déroulement de épreuves plus la tension monte et moins l'air de fête règne. Dès le ? de finale, nous sommes séparés et nous n'avons plus le droit de communiquer.
Notre petite équipe a étonné. D'abord le groupe de l'IAE de Lyon n'était composé que de filles et que nous avons jusqu'en ? finale passé brillamment toutes les cinq les épreuves. Nous donnions l'impression d'une équipe soudée, motivée et parfaitement rôdée. On peut vous avouer que nous ne nous attendions absolument pas à passer le cap des 16èmes encore moins à poursuivre jusqu'en ? finale. Quand aux résultats ils sont élogieux pour une première expérience : grâce à notre performance, l'IAE de Lyon a été classé 3ème meilleure école et nous sommes très fières du positionnement d'Aurélie Berrodier qui est arrivée 2ème dans la catégorie BAC+4/+5.

Propos recueillis
par Nadine Girard

>> En savoir plus sur les Négociales : www.lesnegociales.com